软件价格战很可能是死路一平博条
公司刚辞退了一名销售。原因是在做业绩审计时，发现有很大一部分获客，是通过拼价格取得的。
因为我们的销售激励，不但有ACV提成，而且该客户的续约和增购，销售也都有较高的提成比例。因此，拼低价签约，对销售来说并不划算。
如果一名销售非要靠低价才能生存，往大里说，是与公司价值观或文化相悖（找到好客户，并让他们留下来）；往小处讲，可能是不想干了，捞一票走人。
这并不是说，软件或SaaS就不能降价和打折；而是说，靠拼低价的取胜，对于软件和SaaS生意来说，其实是一种失败。
软件/SaaS为什么不能打价格战，并不是有什么道理可讲，而是惨痛的历史教训换来的。
“便宜没好货”是绝对的真理。不管产品实际价值如何，只要拼低价，就已经昭告潜在客户：我们的东西确实不咋样，但是便宜啊。
在这种情况下，软件就褪去了所有的价值，卖的不过是称为“技术”的一堆代码或程序而已。而这种毫无竞争力的公司，其生存空间和机会只能是越来越小。
因为在交付与客户成果之间，还可能存在一个“幻灭低谷”，这就需要通过采用（Adoption）过程，帮助客户实现其购买时所期望的成果。这会产生较大的留存服务成本。
当然，你也可以对此选择不管和不投入，拿钱走人。这虽然省却了服务成本，但这种“一锤子买卖”的干法，就别想着客户能再与你做什么其它的生意。此外，客户的负面传播，让市场上的下一单生意更难做。
因为续约价格是在首年约定的，所以不可能在续约时再涨上去，直到客户生命周期结束，基本都是这个订阅价格。
而对于SaaS来说，包括采用在内的客户成功业务，是不能没有的。换言之，客户留存成本是不省不掉的。
我们在分析流失与客单价的关系时，有一个意外的发现：那些以超低价格获取的客户，其在短期内的流失数量（不再使用），是正常获取客户的3~5倍之多。他们的低价逻辑是：从一开始就没指望软件能起什么作用，因而放弃的成本越低越好。
用SaaS的行话来说，这种客户属于“低质量”客户。虽然其消耗了更多的留存成本，但是其LTV却更少。
对于企业软件来说，虽然收入损失没有SaaS那么严重，但网罗了一堆低质量的客户，总是不如优质客户那样有说服力。
很多销售认为，现在软件和SaaS都这么卷，靠降价能把东西卖出去，就已经很走运了，还要啥自行车啊？
实际上，所有的卷，都是由于不动脑筋的过度勤奋所导致。虽然价格战在其它行业或消费领域可能有效，但对于软件行业来说，从无底线低价到卷，是一个无解的死循环。
因此，无论是公司还是销售个人，如果价格杀手成为唯一的制胜法宝，那离着被淘汰出局也就不远了。
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